销售代理合同中未网签或超期网签的房屋不能计入销售业绩-马鞍山商品房委托代理销售合同纠纷案例解读

一、案例检索信息

案由：商品房委托代理销售合同纠纷
案号：(2020)皖05民终1646号
审理法院：安徽省马鞍山市中级人民法院

二、案件事实及判决结果

2019年7月1日，南京某度有限公司（以下简称"某度公司"）与含山某鑫有限公司（以下简称"某鑫公司"）签订了《某鑫·迎宾首府全案营销代理服务合同》。合同约定：某鑫公司委托某度公司独家代理销售其开发的迎宾首府项目，委托期限为2019年7月1日至2019年10月31日，保底销售目标为120套房屋。

合同中明确规定：购房户必须与某鑫公司签订规范性《商品房买卖合同》、交齐购房首付款，才能视为某度公司完成销售；对于按揭贷款和公积金贷款客户，还须办结贷款审批手续。同时约定，如果购房户在10月31日后办理网签和按揭手续，必须在11月5日前完成，且不能更改购房者姓名，才能计入某度公司的销售业绩。

合同还约定，某度公司需向某鑫公司支付100万元营销保证金，专门用于项目营销推广。只有某度公司完成保底销售目标的70%以上，某鑫公司才按比例支付营销推广费用。

合同签订后，某度公司开展了销售工作，并于2019年10月12日制作了销售情况统计表，某鑫公司营销总监李某签名确认。统计表（一）显示某度公司独立销售18户，统计表（二）显示某鑫公司保留客户资源预售17户。

但在后续核查中发现：佘某/程某、贾某、娄某三户未完成网签；刘某、郎某两户虽然完成网签，但时间分别在2019年11月6日和11月14日，超过了合同约定的11月5日截止日期。此外，某度公司要求某鑫公司返还100万元营销保证金。

一审法院判决某鑫公司支付某度公司销售佣金683710元及逾期付款利息，但驳回了某度公司要求返还100万元营销保证金的请求。某度公司不服一审判决提起上诉，二审法院经审理后驳回上诉，维持原判。

三、核心观点：销售业绩认定必须严格按合同约定执行

这个案例给我们企业敲响了警钟：在销售代理合同中，销售业绩的认定必须严格按照合同约定条件执行，否则可能面临佣金无法收回的风险。

第一，网签是销售业绩认定的关键环节。合同明确约定，购房户必须签订规范《商品房买卖合同》、交齐首付款，按揭客户还需办结贷款审批手续，才能视为完成销售。很多企业认为只要客户交了定金或首付款就算销售成功，但本案告诉我们：没有完成网签，就不算完成销售！佘某/程某、贾某、娄某三户正是因为未完成网签，被法院认定不能计入销售业绩。

第二，时间节点不容忽视。合同约定10月31日后签约的客户，必须在11月5日前完成网签。刘某、郎某两户虽然最终完成了网签，但因超过了11月5日这个"死线"，同样被法院认定不能计入销售业绩。很多企业容易忽略这些时间细节，认为"晚几天没关系"，但法院判决表明：合同约定的时间节点就是硬性标准！

第三，营销费用返还需满足前提条件。某度公司要求返还100万元营销保证金，但合同约定只有完成保底销售目标70%以上，某鑫公司才按比例支付营销推广费用。某度公司仅销售了30多套，远未达到120套保底目标的70%，因此无权要求返还。更麻烦的是，某鑫公司已进入破产重整程序，某度公司只能向管理人申报债权，能否拿回这笔钱都成了未知数。

给企业的风险防范建议：

1. 签订合同时要"抠字眼"：不要简单使用对方提供的格式合同，要特别关注销售业绩认定标准、时间节点、佣金计算方式等关键条款。本案中如果某度公司能在签约时明确"网签"不是必须条件，或延长网签截止日期，结果可能完全不同。

2. 过程管理要"留痕迹"：销售过程中要保留完整证据链，包括客户签约、付款、网签等各环节的书面证明。某度公司虽然有统计表，但缺乏未网签客户的有效证据，导致无法证明销售已完成。

3. 及时跟进关键节点：对临近截止日期的销售业务要重点跟进，确保在合同约定时间内完成所有手续。本案中刘某、郎某两户如果能在11月5日前完成网签，就能计入销售业绩。

4. 设置风险预警机制：建立销售进度监控系统，当销售进度落后于合同要求时，及时采取补救措施或与开发商协商变更合同。某度公司销售30多套远低于120套的保底目标，却未及时调整策略，最终丧失了营销费用返还权利。

5. 重视合同履行中的沟通：本案中某度公司于2019年10月29日将成交明细和佣金核算结果发送给某鑫公司联系人，但未获答复。企业应建立合同履行情况定期确认机制，避免因对方拖延导致权益受损。

这个案例告诉我们：在房地产销售代理业务中，"签了合同"只是开始，"完成销售"才是关键。企业必须吃透合同条款，把控每一个履约细节，才能避免"干了活拿不到钱"的尴尬局面。特别是对网签、时间节点等关键要素，绝不能存在"差不多就行"的侥幸心理。

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