房产销售佣金纠纷如何避免-分销合作必须保留书面证据-咸宁房屋买卖合同纠纷案例解读

一、案例检索信息

案由：房屋买卖合同纠纷
案号：(2025)鄂12民终1923号
审理法院：湖北省咸宁市中级人民法院

二、案件事实

2022年4月17日，咸宁某乙公司因某项目销售需要，与咸宁某丙公司签订《委托销售协议》，约定咸宁某丙公司为某乙公司销售房产，委托期限至2023年4月16日（可自动延长），住宅佣金按成交总价的2%计算，商业按成交总价的3%计算，按套结算，结算标准为客户支付首付款并签订合同后结算30%（按揭审批通过后结算剩余70%，一次性付款全额结算），每月5日为结算日，逾期支付超过30日按日0.2%支付违约金。同日签订《补充协议》，约定可售房源的分销佣金为23000元/套，结算条件为客户付清首付款并签订合同当日支付。

咸宁某丙公司2022年4月至2023年2月，促成某项目23套房屋成交。咸宁某乙公司对咸宁某丙公司完成销售的23套房屋的事实无异议，仅对佣金结算标准有异议。咸宁某乙公司通过其公司员工向咸宁某丙公司支付销售佣金90000元。

二审另查明，咸宁某丙公司提交的11份分销清单证明材料中，杨某乙、肖某、何某、王某乙、唐某、陈某甲、邓某共计7人通过签字确认的方式证明其所购的案涉楼盘房屋是通过分销渠道购买；程某乙在一审时出庭证明其所购的案涉楼盘房屋是通过分销渠道购买；周某乙所购房屋已经某乙公司确认属于分销渠道购买，分销佣金为6000元；李某甲、成星橙未在分销清单中签字确认亦未出庭作证，无法证明李某甲、成星橙所购房屋的分销情况。故一审认定分销房屋为11套错误，二审认定为9套。

某乙公司提交的情况说明中，杨某甲以亲属身份购买案涉楼盘一套房屋，孙某以亲属身份购买案涉楼盘一套房屋，徐某以亲属身份购买两套房屋，王某甲以非亲属身份购买一套房屋。

判决结果：一审判决咸宁某乙公司支付咸宁某丙公司销售佣金及分销佣金226345元及违约金。二审改判为支付佣金190383.78元及违约金，原因是分销房源数量从11套纠正为9套。

三、如何防范类似法律风险

这个案例看似是简单的佣金计算错误，实则暴露了房地产销售中最常见的"证据漏洞"问题。作为企业法律顾问，我想用大白话告诉各位企业主：你的销售记录就是你的钱袋子，不做好证据管理，法院很难帮你讨回公道。

1. 分销合作别只靠微信聊天——必须要有"白纸黑字"

本案中，某丙公司主张11套房是通过分销渠道卖出的，但只能拿出9套的证据。为什么？因为他们只提供了模糊的聊天记录，而没有让分销商签字确认的书面证据。就像你去菜市场买菜，光靠回忆买了什么很难算清账，必须要有小票。

企业怎么做：

• 和分销商合作时，必须签订书面合同，明确约定佣金标准
• 每成交一套房，让分销商出具确认单（至少要本人签字）
• 保存佣金支付记录，银行转账比现金支付更安全
• 建立"分销客户档案"，包含客户确认书、分销商资质等

2. 亲戚买房也要"留痕迹"——特殊客户需特别管理

某乙公司说有10套房是亲戚买的，应该少付佣金，但法院只认了4套。为什么？因为只有4个人写了情况说明，而且徐某买了两套房但只被算作一套。这就像你告诉老板"这是我亲戚"，但没带身份证，老板怎么相信？

企业怎么做：

• 在销售系统中单独设置"亲属购房"、"工抵房"等特殊类型标签
• 要求客户提供关系证明（如户口本复印件、结婚证等）
• 销售前必须由公司负责人书面审批，留存审批记录
• 定期核对特殊房源清单，避免年底对账"扯皮"

3. 佣金计算别等到年底算总账——每月对账是关键

某乙公司付了9万元佣金后，没有及时和某丙公司确认明细，导致对哪些房该算什么佣金产生巨大分歧。就像你给员工发工资，不逐月核对考勤，年底肯定要出乱子。

企业怎么做：

• 严格按合同约定每月5日结算，不要拖延
• 每次结算时双方签字确认《佣金结算单》
• 建立电子台账，实时更新销售进度和佣金状态
• 对争议房源及时处理，不要累积到诉讼才解决

4. 违约金别写"天价"——合理才有保障

合同里写了逾期付款按日0.2%（年化73%）付违约金，但法院认为太高，最终只按LPR（约3.45%）支持。这就像你写借条写"还不上就赔100倍"，法院也不会支持。

企业怎么做：

• 违约金建议约定在LPR的1.3-1.5倍（目前约4.5%-5%）
• 可以约定"损失赔偿以实际损失为限"
• 重要合同请专业律师审核违约条款

给企业主的真心话：房产销售不是"一锤子买卖"，从客户进门到佣金结清，每个环节都可能埋下法律炸弹。这次某乙公司和某丙公司争来争去，其实损失最大的是双方都要付律师费、诉讼费。花小钱做好过程管理，比事后打官司划算得多！

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